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叉车行业的电商模式思考

作者: 来源: 日期:2017/12/1 11:24:35 人气:1242
对传统叉车制造企业来说,想尝试做电商实现企业转型升级,就一定要考虑到叉车自身的一些特殊性:苏州诺力叉车昆山诺力总代理产品专业性强、个性定制化需求比较普遍、技术含量高、应用场景复杂、售后服务的要求高、购买的决策风险大,工业品的采购一般都是大宗采购,对产品应用方案、报价、合同签订、发货速度、产品齐全度、物流配送、售后服务等都很高要求,再加上叉车订单交易金额大,买家选择供应商一般非常慎重,对供应商都要经过考察、比价、选择后才能决作定,线下订单都如此,在线交易就更加慎之又慎。所以,传统模式的电商平台很难形成大规模在线交易。
  正是因为叉车这种产品的特殊性,所以,一直以来,叉车的销售渠道主要是两种,即生产厂家直销和经销商制度,当然,也有两者同时并存的情况。以前的经销商,作为一个品牌的区域代理,在整机销售方面,充分利用信息不对称,商品价格不透明,上游向生产厂家运用各种手段争取拿到最低的价格,下游向购买者同样运用各种销售能力争取卖出最好的价格,从而获取最大的差价。同样,在售后服务和零配件销售方面,广大的经销商们也是尽量如法炮制,以获取最大利润为他们的终极目标。这种情况下,无论是对生产厂家,还是购买者,都是十分不利的,而且一直以来都成为我们叉车销售市场的常态。
  在我看来,工厂生产出来的产品仅仅只是把分散的各种零部件组装成了一个完整的设备,其过程只是一个物理的改变,并没有涉及到商业的过程,从经济学的意义上来说还只是一件产品。工厂把自己的产品销售给经销商,也只是地理位置发生了改变,虽然有商业行为的参与,但是,产品还没有投入使用,发挥产品自身的功能,勉强可以算得上是一件准商品。只有真正把产品销售给终端用户,投入使用,发挥产品的使用价值,才能算得上是完成了从产品到商品的转化过程。
  经过以上分析,对于叉车行业来说,走电商之路,我认为可能分为二个阶段来进行,应该更容易实现一些,也更具有可操作性。第一个阶段最佳的电商模式我认为应该采用O2O加M2S的模式,即线上线下与制造商把产品销售给服务商相结合的模式,这里我特别说明一下,为了区别与一般意义的B2B,我自己专门发明了一个M2S,虽然生产厂家与经销商都是属于B,但是,为了更好地区分他们的市场属性,即M代表制造商,S代表服务商。第二个阶段才会进入O2O加M2C的终极模式,即线上线下与制造商对客户,制造商把产品销售给终端客户相结合的模式,不过,在这种模式中,如何把遍布全国各地的线下叉车服务商实体店整合进来,即制造商通过服务商给终端用户提供服务的模式,这个问题将是对所有叉车制造商最大的考验。
  不可否认,从第一个阶段进化到第二个阶段,这个难度是非常大的,过程也会是相当漫长的。因为当产品直接由制造商通过电商平台销售给终端客户,意味着经销商赖以生存的整机差价被剥夺,肯定是心不甘情不愿,他们一定会想方设法阻止终端客户知道了解这个电商平台的存在,而制造商如果想绕开业已存在的并且经过多年发展培养的经销商群体,自己去推广自己的电商平台,也一定是事倍功半,代价极大。如何解决,既是一种模式的改变,更是一个利益如何重新分配的取舍。
  对于我们的叉车行业来说,先从简单的产品开始也许是一个不错的办法,如手动类的托盘搬运车,如叉车零部件,都可以直接进入到O2O加M2C的第二阶段模式,慢慢积累经验,逐步整合线下服务资源,当条件比较成熟的时候,适当加入叉车整机产品,待到那时,也许就是山花烂漫满目春的新时代已经来临了。
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